Pages Navigation Menu

Afacerile merg prost? Afla care sunt cele 20 de boli ale echipelor de vânzări

Afacerile merg prost? Afla care sunt cele 20 de boli ale echipelor de vânzări

cold-call-fear

Departamentul de vânzări este, de cele mai multe ori, motorul unei companii. În momentul în care performanțele acestuia sunt sub așteptări, managerul de vânzări trece direct la implementarea unor soluții de avarie și rareori analizează motivele performanței scăzute.

Grupul Trend Consult împreună cu 15 manageri de vânzări au dezbătut, în cadrul evenimentului TrendTALKS, cele mai frecvente “boli” ale echipei de vânzări întâlnite de aceștia în munca de zi cu zi.

În urma discuției dintre managerii de vânzări, aceștia au ajuns la o listă de 20 de provocări ale echipelor de vânzări:

1. Recrutarea oamenilor nepotriviți
Cea mai spinoasă problemă. De multe ori, procesul de recrutare este organizat unidirecțional, nu se acordă suficientă atenție vânzării postului, nu se prezintă în întregime realitatea, dificultățile și așteptările reale pentru poziția respectivă. Alte cauze sunt exagerarea în criteriile de căutare, (se caută super-eroi, cu o listă interminabilă de calități și cunoștințe) sau dificultate în evaluarea corectă a competențelor de vânzări (experiență de succes într-o anumită industrie nu garantează viitorul succes la schimbarea industriei).

2. Moralitatea îndoielnică în business (atât a vânzătorilor cât și a clienților)
Când vine vorba de vânzători, lipsa moralității și căutarea permanentă de soluții “creative” pentru mărirea performanței sunt instrumente toxice care se pot extinde în echipă, în special dacă leaderul acceptă sau ignoră acest lucru. În același timp, lipsa de moralitate a clienților afectează negativ vânzările, fie că e vorba de exagerări ale pretențiilor în fața vânzătorilor, fie că este vorba de ajutor și suport ne-reciproc.

3. Lipsa unei culturi de vânzări
Această boală se manifestă atunci când este formată pentru prima dată o echipă de vânzări sau atunci când un grup de oameni care nu sunt obișnuiți cu ideea de vânzare este transformat într-o echipă de vânzări (ex: echipe tehnice sau de suport care primesc target de vânzări).

4. Discountul
De cele mai multe ori este prezent în capul vânzătorilor chiar și atunci când nu e solicitat de clienți.

5. Vânzarea reactivă 100%
Există perioade “roz” în care tot ceea ce trebuie să facă vânzătorul pentru a vinde este să răspundă la telefon sau la e-mail. Când aceste perioade se termină, inerția îl ține pe loc și vânzătorul devine incapabil să se adapteze (să devină “vânător”).

6. Lipsa structurii și a pregătirii
Este specifică vânzătorilor care au învățat să vândă “după ureche”. “Dacă a mers așa până acum, de ce aș schimba?”

7. Motivarea scăzută a vânzătorilor
Este dificilă atunci când managerul se confruntă cu plafonarea (face de ani de zile același lucru) și nu are un career path clar. O subspecie a problemei este reprezentată de lipsa pârghiilor de motivare atunci când managerul lucrează cu vânzări indirecte sau are o forță de vânzări formată din free-lanceri.

8. Identificarea dificilă a unui vânzător bun
Standardele profesionale în meseria de vânzător nu există sau sunt timid prezente în piață (spre exemplu, folosirea unor competențe standard de către Assessment Centers sau la angajarea directă). Lipsa acestor competențe standardizate duce la înlocuirea aprecierilor obiective cu păreri sau simpatii.

9. Experiențele predominant negative cu care se confruntă vânzătorii
Vânzătorii primesc frecvent răspunsuri negative, ei trebuie să aibă un sistem imunitar extrem de eficient. Una dintre metodele de “tratare” a acestui fenomen este îngroparea vânzătorului în activități mai puțin productive, dar care îi dau sentimentul că a avut o zi bună! (telefoane de rutină, vizite la clienții tradiționali, administrative etc.).

Citeste mai departe pe Income Magazine

Leave a Comment

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile necesare sunt marcate *

Poți folosi aceste etichete HTML și atribute: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>